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2021.01.28 2022.05.09
アメリカのB2B市場において、「営業活動を革新した」と大きな注目を集めているのがSales Enablement（セールスイネーブルメント）。2021年は日本でもセールスイネーブルメントの導入が期待される。
前編では、株式会社R-Square & Company所属の大城氏と山下氏にセールスイネーブルメントの概念や開発を進めているプロダクトの話を伺いました。（本記事は株式会社R-Square & Companyの大城氏と山下氏におこなったインタビューの前編です）
後編はこちらから。
営業職は「売る」というビジネスの根幹をなす重要なロールにもかかわらず、極めて属人性が高く、結果以外の数値で適正や評価を測る事のできなかった分野だ。
古今東西、伝説の営業マン、圧倒的な成績を残すトップセールス、営業で結果を残す人のノウハウは数多く残されてきたが、これもまた個人の体験や経験に基づいたものが多く、営業組織や営業業務に携わる人を体系的に成長させるようなものではなかった。
マーケティング先進国アメリカで「営業組織をアップデートした」と言われているのが、営業組織・パーソンの育成から実務評価、持続的な成長を促すセールスイネーブルメントという手法だ。
「営業と一口に言っても、大企業をクライアントにする営業、中小企業に売っていく営業、そもそもの業種が製造業なのか、 ITなのか、何を売るのかによってかなりの違いがありますよね。セールスイネーブルメントは、業種や商材に関わらず、営業活動に必要な行動をファンクション化して明確に定義、指標を持った上で適正な評価を行い、継続的に成長を促進する手法なんです」
R-Square & Companyの取締役CTO 大城祐介氏は、日本でも ”バズワード”として話題になり始めているセールスイネーブルメントについて、こう説明する。
「enablementは、enable（〜ができる・使える状態にする）の名詞形であり、セールスができる状態にすることを表している。同社ではセールスイネーブルメントを『営業組織/営業パーソンを、会社が期待する営業の動きができる状態にし続ける』と定義している。」
「北米を中心に、海外ではセールスイネーブルメント関連の話題が花ざかりです。特に大きな市場になっているアメリカでは、すでに数百のソリューションがリリースされています。それこそ検索すれば、さまざまな情報とともにこの手法を取り入れたツールやプロダクトが数百単位で出てくるといった現状です。しかし、日本には一つもない。今後、日本でもセールスイネーブルメントの需要、重要性が高まるのは間違いないと思っているので、現在開発中のプロダクトには個人的にも大きな期待をしています」
「営業人材開発を営業成果に反映させ、相関関係に近づける」ことを目指して2019年に創業したR-Square & Companyが、創業当初から行ってきたコンサルティング業務に加えて立ち上げたのが、プロダクトを介したクラウドサービスの提供だ。CTOを務める大城氏は、プロダクト開発スタートを機に2020年7月に同社にジョインした。
ここからは、大城氏、エンジニアとしてプロダクト開発を中心的になっている小泉氏の言葉を中心に日本初となる”セールスイネーブルメントネイティブ”なプロダクトについて聞いていこう。
大城：現在はコンサルティング業務と、その知見を活かしたプロダクトを持つテクノロジー企業への転換期というところで、プロダクト開発のスタート期からジョインさせてもらっています。
── ジョインした理由については？
大城：理由との一つは、実行能力の高い創業メンバーが立ち上げた企業であること。私も共同創業者の一人である山下と同時期にセールスフォースドットコムで働いていたのですが、クラウド企業であるセールスフォースドットコムは、ほぼ営業組織の会社で、年間何百人という営業職が入ってくる。その中で、セールスイネーブルメントを使って大きな成果を上げていたのが山下だったんです。その姿から、セールスイネーブルメントのプロダクトに興味を持ちました。
大城：私もセールスフォースドットコムの中にいた人間なので、セールスイネーブルメントが営業組織にどう作用するのかを直接見てきました。日本にないということも理解していたので肌感覚でこれから需要がものすごく出てくるだろうなと思いました。
大城：これから爆発的に成長していくことが見込まれる市場の最先端でプロダクトを作っていくことの魅力ですね。価値のあるチャレンジだと思いました。
── エンジニアとして関わっている小泉さんはどうでしょう？
小泉：私は2020年の10月からジョインしています。現在の役割はエンジニアとして、立ち上げフェーズにあるプロダクトをひたすら開発しているところですね。私も創業者の中の一人が前職で一緒でして、今回プロダクトを本格的に立ち上げる機会があるということで、ジョインさせていただきました。
── 入社以前、セールスイネーブルメントについてはどれくらいの理解があったんですか？
小泉：前職が人材研修を行う企業で、 Eラーニングのシステム開発をやっていたんです。しかし、主役はあくまでもコンテンツ。トレーニングだけを売るのではなく、そのトレーニングが営業成果に結びつくのか、自分が作ったシステム、プロダクトの効果というかそういうものを示したいなと思っていまして、それに対してセールスイネーブルメントは答えの一つになるのかなと思ったんです。
小泉：実際にすでに顧客から引き合いがあるということで、創業1年の段階でもそれだけニーズがあるものに触れるというのも魅力でした。前職でもエンジニアがいないところに入社して、ある程度開発が回るようになったタイミングだったので、また新しいプロダクトに挑戦したいなという気持ちもありました。
── プロジェクトの立ち上げ、プロダクト開発の最初期段階から参加できるというのはエンジニアにとってはやはり魅力があるんですね？
小泉：僕の場合はそうですね。やっぱり自分が立ち上げに関わったプロダクトが育っていく過程を見るのは感慨深いものがありますよね。
── 大城さんは、セールスイネーブルメントのいわば総本山のようなところで働いていたわけですが、この手法の有用性、プロダクトリリースの意義についてはどんなふうに考えていますか？
大城：先ほどお話ししたように、山下が中心になって進めていたセールスフォースドットコムのセールスイネーブルへの取り組みでは、新しく入ってくる大量の営業人材に対して、いきなり現場に出すのではなく、自分たちのプロダクトの強みは何な、お客さんが求めていることは何か、お客さんと話す時にはこういうことを心がけるなどの営業成果につながる具体的な要素がちゃんと体系的に明示されていたんですね。
セールスイネーブルメントは、山下が社内だけでなく、対外的にもアイコン的な存在だったので、セールスフォースの営業職に合った人にはなんらかの影響を与えているんじゃないかなと思うほどでした。二人の創業者もそうですが、現場で使われてきたノウハウをコンサルとして提供してきた、その価値をプロダクトに反映させられる点は日本の企業にとっても意味があることだと自負しています。
── 多くのテクノロジーやビジネス手法と同じく、アメリカとのタイムラグがある状態で、日本での本格導入はこれからとなるわけですが。
大城：テクノロジー、考え方に関わらず、日本にはいまだに「入ってくる」という感覚なのが現状です。日本が最先端のものを生み出していくという流れはやはりこれまではほとんどなくて、海外で流行したものが遅れて入ってくるというのが主流です。そこにはキャズムみたいなこともあるでしょうし、日本ではある程度の検証が済んだ”枯れた”ものが入ってくる傾向がありますよね。
そこから考えてもそろそろセールスイネーブルメントの時代が来るんじゃないかという見立てはあります。これまで、日本にセールスイネーブルメントに特化したプレイヤーが全くいなかったのは事実です。
── その先駆けに御社と新しいプロダクトがなっていく。
大城：海外で最先端を走っているセールスイネーブルメントのベンダーたちも、そろそろ日本に進出してくるはずなんです。最初のマーケットとして日本は選びづらいけど、今なら日本でも売れると踏んでいる企業は多いでしょう。そこに先駆けてわれわれが、日本でのファーストムーブとして「セールスイネーブルメントといえばR2（R Square & Company）」というイメージとシェアを獲得するタイミングとしてはピッタリだし、すごくいいポジショニングなのかなと思っています。
── セールスイネーブルメント自体が”流行言葉”として誤解されている面もある中で、現在のところの反響はどうなんですか？
大城：引き合いは来てますね。大小の規模を問わずお話は複数社からいただいております。面白いのが、大手企業では、新しいプロジェクト・新規の商材を得る営業活動をする際にセールス組織をクイックに立ち上げたいというニーズがあったことです。
── ノウハウがプロダクトに落とし込まれていることで、単なるツールでも、抽象的な概念でもなく、実行力が増すという側面もありますよね。
大城：われわれがセールスイネーブルメントの最先端を走ってきた人間が多く在籍している企業で、その経験がプロダクト設計段階から生かされていることも大きいと思います。もちろんお客様の要望があれば、コンサルティングサービスの提供も行える点も強みの一つなのですが、プロダクトについては、コンサルがっつりというところまではコストをかけられないけど、セールスイネーブルメントのノウハウがプリセットされたプロダクトをうまく活用することで結果を出したたいという間口の広い要望にお応えできるようになっています。正式リリース後は、気軽にセールスイネーブルメントを始めてみようかというクライアントさんにもプロダクトにスケーラビリティを担保していくことで期待に応えていけるかなと思います。
── セールスイネーブルメントによる営業人材の育成、持続的成長をクラウドプロダクトを使って実現させるというのはかなり画期的なことだと思うのですが、こちらはどんな形で提供されることになりそうですか？
大城：セールスイネーブルメントは、一つの局面だけを見ていればいいというものではなく、営業の入り口から出口までを包括的にカバーするものなので、いくつかのアプリケーションを統合した「Enablement App」スイートという形で提供することになります。
現状は私と小泉が、ほぼ2人でプロダクトのほとんどを作っているという状況なのですが、エンジニアはこれからどんどん増やしていく予定ですし、一緒に新しい技術に挑戦してくれる仲間はもっともっと増やしたいなと思っています。
── そういう意味では、セールスイネーブルメントのアプリケーションだからこそという技術的な特徴などがあったりするんですかね？
小泉：工夫したところとしてはスケーラビリティに気を配ったところと、マイクロサービスを採用し、独立性のあるアーキテクチャにして今後どんどん拡張できるようにした点です。セールススイネーブルだからこの技術をということはないのですが、今後の発展性、拡張性を想定しつつ必要な機能を実装しつつ、動きを見切る部分は少し苦労したかもしれません。
日本初のセールスイネーブルメントに特化したプロダクトのリリースに向けて動く大城氏と小泉氏は、同社の持つセールスイネーブルメントのノウハウを最大の強みとしながら、それをIT化、概念をDX化し、プロダクトの力で営業組織、パーソンの持続的成長を促進させるという新たな試みに挑戦している。
後編では、日本の営業のあり方を変えるかもしれない画期的なプロダクトについて、機能や開発ポリシーなどを中心に少し深掘りして話を聞いていく。
ライター：大塚一樹
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